« En cybersécurité, le marketing doit jouer sur la reassurance”
Interview | Malik Bensalem – Consultant senior en stratégie cyber
Face à la banalisation du discours cyber et à la complexité croissante des offres, comment les acteurs de la cybersécurité peuvent-ils encore capter l’attention et inspirer confiance ?
Malik Bensalem, consultant senior chez CyberNova Conseil, accompagne depuis plus de dix ans des éditeurs, intégrateurs et MSSP dans leur stratégie de contenu. Il partage ici une conviction forte : en matière de cybersécurité, le marketing doit cesser de vendre de la peur pour devenir un levier de lisibilité, d’autorité et d’arbitrage.
Q. Malik Bensalem, vous accompagnez des acteurs cybersécurité depuis plus de dix ans. Qu’est-ce qui a changé dans les attentes des acheteurs ?
M.B. : Ce qui frappe aujourd’hui, c’est la montée en puissance du COMEX et des directions générales dans les décisions cyber. Le RSSI reste le référent technique, mais il doit convaincre en interne sur des logiques de risque, d’image, de conformité. Et pour ça, il a besoin d’outils d’aide à la décision, pas de plaquettes commerciales. Le marketing doit donc évoluer : il doit rassurer, structurer, crédibiliser.
Q. Quels sont les contenus qui font mouche ?
M.B. : Ceux qui projettent le lecteur dans son quotidien. Une simulation de crise, une analyse d’incident évité, une note sectorielle claire sur la posture minimale attendue dans l’industrie pharmaceutique par exemple. On ne veut plus de discours généralistes. On veut des contenus utiles pour arbitrer. Et surtout, des formats rapides à lire, réutilisables en interne, avec des données exploitables.
Q. Beaucoup de contenus cyber sont très techniques, parfois abscons. Est-ce un problème ?
M.B. : Oui, et c’est l’un des pièges majeurs. L’excès de technicité devient contre-productif si le lecteur ne comprend pas comment cela s’applique à lui. Un bon contenu, c’est un contenu qui traduit la complexité sans la trahir. Qui permet à un directeur d’usine, à un directeur financier ou à un responsable IT de comprendre ce qu’il risque, ce qu’il peut anticiper, et combien ça va lui coûter de ne rien faire.
Q. Comment les éditeurs peuvent-ils se différencier dans un marché aussi encombré ?
M.B. : Il faut arrêter de dire “on est unique” ou “on est le seul XDR souverain natif multi-agent”. C’est inaudible. La vraie différenciation, c’est la manière dont vous racontez ce que vous apportez. Avec quels mots, quels formats, quels visages. Ceux qui s’en sortent le mieux sont ceux qui créent une vraie ligne éditoriale. Une voix. Une incarnation. Et qui n’ont pas peur d’assumer une opinion – même technique.
Q. Un dernier conseil ?
M.B. : Travaillez vos points de conversion. Un bon contenu, c’est bien. Mais un bon contenu bien orchestré dans une séquence pensée, avec landing page, scoring, nurturing et sales enablement, c’est mieux. Le marketing cyber ne peut plus se contenter d’être du “brand”. Il doit devenir un système.
