En B2B, l’acquisition de leads qualifiés est indispensable à votre croissance. C’est là que le content marketing entre en scène ! D’après une enquête menée en 2016 par le Content Marketing Institute, 72% des professionnels du marketing considèrent que la création d’un contenu attrayant est l’une de leurs priorités. Pourquoi ? Montrer son savoir-faire, gagner en visibilité, améliorer le taux de conversion… Vous aussi, créez un contenu B2B de qualité pour toucher de nouveaux clients !

 

Qu’est-ce qu’un contenu B2B ?

Un contenu B2B ou BtoB est un contenu éditorial optimisé et traitant de sujets liés à votre secteur d’activité. C’est aussi un contenu planifié qui délivre des informations aux clients ainsi qu’aux prospects. Sous quelle forme le content marketing existe-t-il ? Livre blanc, vidéo, webinaire, étude de cas, article de blog, ebook, fiche produit, infographie… La nature de ces contenus peut varier le message à transmettre et selon le support (blog, réseaux sociaux, etc.).

Concrètement, quel type de contenu une entreprise B2B publie-t-elle ? Un contenu pertinent et qui intéresse son audience ! Prenons l’exemple de la société française Mention qui propose des services de veille en ligne sur l’image des marques. Sur son blog, elle traite de sujets en lien avec son domaine de prédilection : protéger son entreprise des fake news, créer du contenu viral, éviter les erreurs marketing, etc.

 

Les bénéfices d’une stratégie de contenus

Qui dit contenu optimisé dit meilleure visibilité sur internet grâce au référencement naturel. Vous développez ainsi la notoriété et la connaissance de votre marque. Ces contenus qualitatifs sont donc l’opportunité de montrer votre expertise dans votre domaine d’activité en donnant des conseils, en apportant des solutions, en expliquant le fonctionnement de vos produits ou de vos services, etc. Selon The Drum, un site spécialisé dans le marketing, 74% des lecteurs font confiance au contenu publié par une entreprise et ayant une visée pédagogique !

Une stratégie efficace est synonyme de crédibilité et de légitimité. Vous améliorez votre taux de conversion, que ce soit grâce à une inscription à une newsletter ou à un webinaire, une demande de devis, l’achat d’un produit, le téléchargement d’un livre blanc, etc. Non seulement vous fidélisez vos clients actuels mais vous attirez des prospects et multipliez vos chances d’être recommandé. S’en suivra évidemment une augmentation du chiffre d’affaires !

 

Créer un parcours « utilisateur »

La création d’un parcours « utilisateur » permet de se placer du côté du client pour mieux connaître et comprendre ses attentes et ses besoins. Le but est de parvenir à satisfaire vos prospects et vos clients en proposant une expérience « utilisateur » unique et personnalisée. D’après le cabinet de conseil en stratégie Kurt Salmon (devenu Wavestone après avoir été racheté par Solucom), les professionnels du B2B sont en retard sur ceux du B2C en matière d’expérience utilisateur.

Demandez-vous donc quelles sont vos entreprises cibles. Pour ce faire, un seul mot : segmenter ! Les critères sont nombreux : secteur d’activité, taille de l’entreprise, localisation, etc. Vous pouvez aussi segmenter en fonction du niveau d’interaction sur internet, du pourcentage réalisé par l’entreprise cible dans votre chiffre d’affaires, etc.

 

Ces erreurs à ne pas commettre

  • Ne pas analyser la concurrence. Fréquence de publication, mots-clefs utilisés, mesure de l’engagement de l’audience…Une étude concurrentielle est incontournable pour identifier les pratiques qui marchent et vous démarquer.
  • Abuser du marketing. Inutile d’adopter un ton trop commercial : privilégiez la pédagogie et les contenus utiles ! En bref, apportez une réelle valeur ajoutée.
  • Publier des contenus cheap. Phrases à rallonge ou ennuyeuses, fautes d’orthographe, mots-clefs non pertinents, manque de précision… Tout sauf professionnel, ce type de contenu vous décrédibilisera à coup sûr.
  • Ne pas varier les contenus. A titre d’exemple, la société américaine Cisco alterne différents types de contenus sur Twitter, sur Instagram ou sur son blog : vidéos courtes, photos, textes, infographies, etc.
  • Publier de façon irrégulière. Donnez rendez-vous à votre audience et soignez votre référencement ! D’après Kapost, spécialiste du marketing B2B, un blog corporatif qui publie plus de 15 contenus par mois génère en moyenne 1 200 leads qualifiés.
  • Ne pas assurer de suivi. Votre travail consiste aussi à relayer les contenus sur vos réseaux sociaux et à interagir avec votre audience : soyez accessible et répondez aux commentaires. Pensez enfin à analyser l’impact et les retombées de vos publications (retour sur investissement) pour vous améliorer et vous adapter.

 

Vous avez désormais toutes les clés en main pour réussir votre stratégie de contenus B2B !