Le copywriting permet d’éveiller l’intérêt de votre lecteur et de le pousser à l’action : le plus souvent, l’objectif final est la vente.
Comment le copywriting peut-il vous permettre de vendre avec des mots ? On fait le tour des techniques les plus efficaces.
Le copywriting : c’est quoi ?
Avant de rentrer dans le vif du sujet, prenons le temps d’expliciter rapidement ce qu’est le copywriting.
Le copywriting consiste tout simplement à convaincre avec des mots. Cette discipline, née bien avant l’émergence d’Internet, a naturellement trouvé sa place dans le marketing digital, et plus particulièrement dans les stratégies de contenu.
Copywriting et rédaction Web sont souvent mis en parallèle et pourtant, ces deux techniques présentent des différences majeures :
- Les objectifs de la rédaction Web peuvent être multiples : augmenter le trafic, améliorer son positionnement dans les résultats des moteurs de recherche, accroître la notoriété, etc. En revanche, le but principal du contenu copywrité est de générer des leads et de les convertir.
- Les bénéfices de la rédaction Web peuvent avoir des retombées à moyen et long terme, quand ceux des contenus copywrités resteront majoritairement à court terme (notamment car il n’y a pas d’enjeu SEO dans le copywriting).
Maintenant qu’on a dit ça, on fait comment concrètement pour faire du copywriting efficace ?
Technique n°1 : s’appuyer sur une méthode qui a fait ses preuves
La plupart des copywriters appuient leurs textes sur des formules éprouvées : la méthode PAS, et son complément la PASTOR, ainsi que la fameuse méthode AIDA.
La méthode PAS se décompose de la façon suivante :
- Problem : l’idée est de commencer par identifier le problème de votre audience.
- Agitate : ensuite, on souligne en quoi ce problème peut avoir des conséquences négatives sur elle.
- Solve : enfin, on montre en quoi l’offre ou le service peut venir solutionner le problème mis en lumière.
A noter : dans la méthode PASTOR, on suit le PAS en ajoutant les dimensions Témoignage (avec des avis clients), Offre (on entre dans le détail du produit ou du service), et Réponse (on conclut par un CTA pour pousser à l’achat).
Passons à la méthode AIDA, véritable must du copywriting :
- Attention : capter l’attention de la cible dès la première ligne.
- Intérêt : aiguiser l’intérêt en montrant que vous avez compris votre audience, ses besoins et ses problématiques.
- Désir : une fois le lecteur intéressé, donnez-lui envie d’aller plus loin.
- Action : pousser l’audience à agir.
Technique n°2 : séduire son audience
La séduction fait partie des éléments centraux du copywriting. Vous devez donner envie à votre audience.
Cela commence dès le titre, qui doit servir d’appât. Le titre doit interpeller tout en étant clair, et doit refléter avec justesse le contenu qui sera proposé derrière (pas de fausses promesses !).
On vous livre notre recette pour des titres de contenus qui cartonnent.
De même que le titre d’un contenu doit être travaillé aux petits oignons, il en est de même pour l’introduction et la conclusion : beaucoup d’internautes ne font que scanner les contenus.
Mettez du rythme tout au long de votre contenu : variez les longueurs de phrases, incluez du visuel, jouez sur les émotions de vos lecteurs.
Technique n°3 : s’appliquer à créer du lien avec sa cible
Pour vendre, il faut réussir à générer de l’émotion chez ses prospects. De fait, c’est l’un des défis principaux du copywriting.
Pour atteindre cet objectif, la base est de connaître son audience. Vous devez comprendre qui elle est, quels sont ses centres d’intérêt, quelles sont ses valeurs, ses rêves, ses motivations, ses peurs, etc.
A noter : cela passe par l’identification de personas clairs, mais aussi et surtout par un travail d’enquête auprès des premiers concernés (questionnaires, sondages, monitoring des avis clients, etc.), à renouveler dans le temps, pour être au plus près des évolutions des attentes de votre cible.
S’adresser à sa cible de manière directe, comme si elle était en face de vous, pourra également contribuer à développer une connivence avec elle. Ne soyez pas trop scolaire, au risque d’endormir vos prospects.
Comment injecter de l’émotion dans ses contenus ? On vous dit tout !
Technique n°4 : penser bénéfice
Une autre technique phare d’un copywriting de qualité est de valoriser les bénéfices, la plus-value que peut apporter l’offre à l’audience, plutôt que de souligner ses fonctionnalités ou ses caractéristiques techniques.
Quand on fait du copywriting, ce n’est pas un produit ou un service que l’on vend, mais la solution à un problème ! Comment l’offre va-t-elle améliorer la vie de votre audience ? C’est à cette question que le copywriting doit répondre.
Pour savoir quels sont les bénéfices qui feront mouche, il est bien sûr indispensable de cibler ceux qui comptent pour votre cible, d’où l’importance de bien la connaître.
Technique n°5 : anticiper les doutes
Persuader son audience passe enfin aussi par la capacité à balayer ses doutes et objections éventuelles. Comment ?
- En appuyant votre discours sur des preuves concrètes : chiffres, retours positifs, garanties, etc.
- En donnant des informations fiables, pour que votre audience sache qu’elle peut vraiment vous faire confiance.
Supprimer les doutes de vos prospects avant même qu’ils aient eu le temps de les formuler vous permettra de les accompagner plus facilement vers une décision d’achat. Et là aussi, la connaissance de votre audience vous sera précieuse.