La mise en place d’une stratégie éditoriale pour les entreprises B2B est indispensable pour soutenir les efforts marketing et attirer/convertir prospects ou clients. En effet, les produits et services dans le secteur B2B sont souvent plus complexes et nécessitent un décryptage à travers des contenus clairs et engageants. De plus, les cycles de vente dans le B2B sont généralement plus longs. Un contenu pédagogique et régulier aide à maintenir l’intérêt et à guider les parties prenantes. Le contenu de qualité permet aussi de positionner votre entreprise en tant qu’expert. Fournir des informations utiles et pertinentes renforce votre crédibilité.

Également, les clients B2B ont souvent besoin d’être éduqués sur les solutions disponibles sur le marché. Une stratégie éditoriale permet d’assumer ce rôle « pdégogique », ce qui peut renforcer les relations avec les clients. En produisant du contenu de qualité, vous attirez des prospects intéressés par vos produits ou services.

Une stratégie éditoriale bien exécutée améliore la visibilité en ligne de votre entreprise. Le contenu optimisé pour les moteurs de recherche (SEO) contribue à attirer un trafic organique qualifié vers votre site web.

Comment définir les objectifs éditoriaux ?

La définition des objectifs éditoriaux clairs est crucial pour orienter efficacement votre stratégie de contenu. Mais comment ? Voici plusieurs étapes :

  • Traduisez vos objectifs marketing et commerciaux : les objectifs éditoriaux doivent être alignés sur les objectifs globaux de votre entreprise. Par exemple, l’augmentation des ventes, l’expansion de la clientèle, la fidélisation de la clientèle, la notoriété de la marque, etc.
  • Identifiez vos cibles : comprenez précisément qui est votre public cible, quels sont leurs besoins, leurs préoccupations et leurs comportements en ligne…
  • Définissez des KPI (indicateurs de performance clés) : cela peut inclure le trafic, les taux de conversion, etc.
  • Adaptez les objectifs à chaque étape du parcours client (conscience, considération, décision, fidélisation) et définissez des objectifs éditoriaux adaptés à chaque étape.
  • Définissez des priorités : si vous avez plusieurs objectifs, hiérarchisez lès en fonction de leur importance stratégique.
  • Consultez vos équipes : impliquez les parties prenantes clés, qu’il s’agisse de membres de l’équipe marketing, des ventes ou d’autres départements pertinents.
  • Surveillez l’environnement concurrentiel : comprenez ce que font vos concurrents pour identifier des opportunités et ajuster vos objectifs.
  • Restez flexible : le paysage marketing et éditorial évolue constamment. Soyez prêt à ajuster vos objectifs en fonction des changements dans votre secteur, les retours des utilisateurs et l’évolution des tendances du marché.

Identifiez les cibles de votre stratégie éditoriale

Définir les cibles d’une stratégie éditoriale B2B permet de vérifier que le contenu créé s’adresse aux bonnes personnes et répond à leurs préoccupations. Voici quelques conseils à mettre en œuvre dans le cadre d’une stratégie éditoriale B2B :

  • Identifiez vos Personas : créez des personas détaillés qui représentent vos clients idéaux. Ces personas doivent inclure des informations démographiques, des comportements, des motivations, des défis et des préoccupations spécifiques liés à votre secteur d’activité.
  • Analysez votre Clientèle Actuelle : examinez les caractéristiques de votre clientèle actuelle. Quels sont les secteurs d’activité dominants, la taille des entreprises, les rôles des décideurs, etc. ? Utilisez ces données pour affiner vos personas et cibler davantage vos efforts.
  • Comprenez le Parcours Client : identifiez les différentes étapes du parcours client, de la sensibilisation à la conversion et à la fidélisation.
  • Étudiez les tendances du secteur : restez au courant des tendances émergentes dans votre secteur d’activité.
  • Définissez les objectifs de votre contenu : formalisez les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre contenu, que ce soit la génération de leads, la notoriété de la marque, etc.
  • Adaptez le langage et le ton : connaître votre public permet d’ajuster le langage et le style de votre contenu. Par exemple, le contenu destiné aux responsables des achats peut être plus formel. Tandis que celui destiné aux utilisateurs finaux peut être plus convivial.

Stratégie éditoriale B2B : choisir les bons canaux de diffusion 

La diffusion de contenus B2B (Business-to-Business) peut être réalisée à travers divers canaux pour atteindre efficacement votre public cible. Voici quelques-uns des canaux de diffusion de contenu les plus pertinents pour les entreprises B2B :

  • Site web corporate : votre site web est un point central pour le partage de contenus B2B. Assurez-vous qu’il est convivial, optimisé pour les moteurs de recherche (SEO) et propose un contenu informatif, éducatif et engageant.
  • Blog d’entreprise : un blog régulièrement mis à jour est un excellent moyen de partager des informations. Il peut également contribuer à améliorer votre référencement naturel.
  • Réseaux sociaux professionnels : une plateforme comme LinkedIn est cruciale pour les entreprises B2B. Partagez du contenu sur votre profil d’entreprise, dans des groupes pertinents et utilisez LinkedIn Articles pour publier du contenu long.
  • E-mail marketing : les campagnes d’e-mailing bien ciblées peuvent être très efficaces pour partager du contenu exclusif, des mises à jour de l’entreprise, des études de cas et des offres spéciales avec votre base de clients et de prospects.
  • Plateformes vidéo : utilisez des plateformes comme YouTube ou Vimeo pour partager des vidéos informatives, des études de cas, des présentations de produits et des témoignages clients. Les vidéos peuvent être des outils précieux pour expliquer des concepts complexes.
  • Podcasts : les podcasts sont de plus en plus populaires dans le domaine B2B. Créez des podcasts où vous discutez de sujets pertinents, interviewez des experts du secteur et partagez des conseils pratiques.
  • Livres blancs et études de cas : créez des documents de recherche approfondis, des livres blancs et des études de cas que vous pouvez partager sur votre site web et à travers d’autres canaux pour démontrer votre expertise.

L’efficacité de chaque canal peut varier en fonction de votre secteur, de votre public cible et de votre type de contenu.

Création de contenu de qualité 

La création de contenu de qualité en B2B est essentielle pour attirer, engager et convertir votre public cible. Voici quelques conseils pour créer du contenu de qualité dans un contexte B2B :

  • Comprendre votre public cible : avant de créer du contenu, comprenez les besoins et les intérêts spécifiques de votre public. Créez des personas détaillés pour guider votre stratégie éditoriale.
  • Aligner le contenu sur le parcours client : créez du contenu adapté à chaque étape du parcours client, de la sensibilisation à la fidélisation.
  • Fournir une valeur ajoutée : assurez-vous que chaque pièce de contenu apporte une réelle valeur ajoutée à votre public. Cela peut être sous forme d’informations éducatives, de solutions pratiques, d’analyses approfondies ou d’idées innovantes.
  • Créer du contenu multimédia : diversifiez vos formats de contenu pour répondre à différents préférences. Utilisez des articles de blog, des vidéos, des infographies, des livres blancs, des podcasts et d’autres formats pour maintenir l’engagement de votre audience.
  • Optimiser le contenu pour le SEO : utilisez des techniques de référencement pour rendre votre contenu plus visible dans les résultats.
  • Traiter de problématiques spécifiques : identifiez les défis particuliers auxquels votre public cible est confronté et créez du contenu qui offre des solutions pratiques.
  • Utiliser des études de cas et des témoignages : les études de cas et les témoignages clients sont des outils puissants pour démontrer la valeur de vos produits ou services dans un contexte réel.


Mesure des performances et ajustements de la stratégie éditoriale B2B

La mesure de la performance des contenus B2B est essentielle pour évaluer l’efficacité de votre stratégie éditoriale et ajuster en fonction des retours. Voici quelques indicateurs de performance clés (KPI) que vous pouvez utiliser pour mesurer la performance de vos contenus B2B :

  • Trafic web : surveillez le trafic total sur votre site web ainsi que les pages spécifiques où vous publiez du contenu. Utilisez des outils d’analyse web tels que Google Analytics pour obtenir ces données.
  • Taux de Conversion : mesurez le nombre de visiteurs qui réalisent une action spécifique après avoir consulté votre contenu.
  • Génération de leads : suivez le nombre de leads générés par votre contenu.
  • Partages sur les réseaux sociaux : mesurez la fréquence à laquelle votre contenu est partagé sur les médias sociaux. Les partages indiquent l’engagement de votre audience et peuvent contribuer à augmenter la portée de votre contenu.
  • Positionnement dans les moteurs de recherche : utilisez des outils de suivi du référencement pour vérifier le positionnement de vos pages. Un meilleur positionnement peut indiquer une meilleure visibilité.

En utilisant ces KPI, vous pouvez obtenir une vision complète de la performance de votre contenu B2B et prendre des décisions informées pour améliorer votre stratégie éditoriale. Assurez-vous de définir des objectifs spécifiques avant de mesurer la performance et d’ajuster votre approche en fonction des résultats obtenus.